[LMND,레모네이드] 파괴적 혁신(?)의 디지털 보험회사

Disruptive Innovation

파괴적 혁신의 2020년도 정의 (Disruptive Innovation recap from the Harvard Business Review 에서 인용함)와 레모네이드

아마존 : 월마트 = 레모네이드 : AIG, Gaiko

완벽한 경제적 해자와 성과들이 눈에 보인다면 그땐 이미 늦었을 것!

 

(4T 보험 시장에서 레모네이드는 불과 3.5B을 차지하고 있음

JD파워 보험회사 1위 , 높은 밀레니얼 선호도

선순환 구조 : 임차인 보험 → 주택보험 → 펫보험 →건강 보험 →AND SO ON)

 

첫째, 아이디어의 재정의: "파괴적 혁신"은 자원이 적은 소규모 기업이 기성 기업에 성공적으로 도전할 수 있는 과정을 묘사한다. 특히 기존 사업자는 가장 까다로운(일반적으로 가장 수익성이 높은) 고객을 위해 제품과 서비스를 개선하는 데 초점을 맞추므로, 일부 부문의 요구를 초과하고 다른 기업의 요구를 무시한다.

운영 중단이 입증된 참가자는 간과되는 부문을 성공적으로 공략하여 보다 적합한 기능(주로 더 저렴한 가격으로)을 제공함으로써 기반을 확보함으로써 시작하게 된다. 기존 사업자들은 수요가 많은 부문에서 높은 수익성을 추구하고 있지만 적극적으로 대응하지 않는 경향이 있다. 그런 다음 진입자들은 기존 기업의 주류 고객이 필요로 하는 성능을 제공하는 동시에 초기 성공을 이끈 장점을 보존하면서 고급 시장으로 이동한다. 주류 고객들이 입점자들의 상품을 대량으로 채택하기 시작했을 때, 파괴적 혁신 발생했다.

 

핵심 장점. 
레모네이드의 경우 클레임을 해결하는 가장 짧은 시간은 3초이고. 대부분의 다른 보험 청구들은 하루 안에 해결된다.

(기존 보험사의 경우 보험금 청구를 해결하는 데 평균 30일이 걸린다.)

이들은 기존 보험사에 비해 숙련된 인력, 회사(직장문화)의 DNA 측면에서 기술적으로 큰 우위를 점하고 있다. 그리고 그들은 현재 미래의 위험과 정책 가격을 적절히 평가하기 위해 경쟁사보다 레모네이드 앱을 통해 상호 작용하는 사용자들을 통해 훨씬 더 많은 데이터를 수집하고 있다.

마지막으로, 레모네이드의 가장 큰 장점은 CEO가 고객 경험에 강박적으로 집중하는 것이 그들의 주요 목표라고 분명히 말해왔다는 것이다.

Delight the Customer. 회사 모토인듯 하다.

 

반면 기존 보험사의 1차 목표는 최대한 많은 보험금을 미지급하는 것이다. 현재 레모네이드 앱은 거의 완벽한 등급(별 4.9개)을 갖고 있다. 그리고 이 회사는 주택 임차인 보험에 대한 고객 만족도 1위를 차지하고 있다.

비즈니스 모델

레모네이드에서는 현재 애완동물 보험뿐만 아니라 홈앤렌터 보험도 판매하고 있다. 그들은 수익으로 보험료의 25%를 징수한다. 나머지 75%는 고객을 위해 적립되며, 미청구 수익은 고객이 선택한 자선단체에 기부된다. 처음에는 회사의 사회적으로 좋은 면이 부정적인 점이라고 생각했지만, CEO의 사업 모델에 대한 영상을 본 후, 생각이 바뀌었다.

고객들로 하여금 클레임을 꾸미지 못하게 한다. 얼굴없는 보험회사를 해치지 않을거야 하지만 암 환자, 참전용사, 노숙자 등을 지원하는 자선단체는... 알츠하이머를 앓고 있는 사랑하는 사람이 있다면, 그들은 알츠하이머를 치료하기 위한 연구에 자금을 대는 자선단체를 망치고 싶지 않을 것이다.

그것은 그의 회사가 주장으로부터 얻을 것이 없기 때문에 그것을 부정하거나 지연시키는 것을 단념시킨다. 따라서 고객 경험에 초점을 맞춘다.

현재 시가총액 vs 미래 잠재 시가총액

레모네이드의 시가총액은 현재 올스테이트(300억)와 프로그레시브(600억) 등 유명 보험사에 비해 30억이다. 현재 보험산업의 시가총액은 4조1000억 달러로 전체 시장의 4% 이상을 차지하는 보험사는 한 곳도 없다.

따라서 고객 1인당 운영비가 다른 보험사의 일부라는 점을 감안할 때, 특히 다른 유형의 보험 상품을 판매하는 것으로 확장하는 경우, 이들은 성공한다면 잠재적으로 10-20배 이상의 가치를 가질 수 있다.

CEO

다니엘 슈라이버는 영국의 10대 대학인 킹스 칼리지에서 졸업했다. 그는 20년 이상의 기업가 경력을 가지고 있지만 보험 업계에서는 별로 그렇지 않다. 그는 '제1원칙'에서 레모네이드(Lemonade)를 구축해 회사를 원점에서 구축했다고 밝혀 기존 보험사와는 다른 보험사가 탄생하게 됐다. 마지막으로 CEO의 인터뷰를 몇 번 봤다. 그리고 그의 사업모델을 설명하는 그의 명료함과 단순함, 그리고 회사에 대한 그의 장기적인 비전은 내 생각에 제프 베조스나 사티아 나델라 느낌이다.

경쟁과의 비교.

그들은 전통적인 보험회사들이 보험금 청구를 처리하는 데 걸리는 시간의 극히 일부를 차지한다.

그들은 현재 임대인 보험에 대한 고객 만족도 1위를 차지하고 있다.
그들은 직원 한 명당 2500명의 고객을 응대할 수 있다. 평균 보험회사는 직원 1인당 300명의 고객을 확보한다.
그들은 전통적인 보험 회사들과는 완전히 다른 구조로 되어 있다. 만약 그들이 성공한다면, 전통적인 회사들은 그들이 원해도 하룻밤 사이에 앱과 웹사이트를 복제할 수 없다.

예를 들면, 90년대에 월마트는 인터넷이 시작되면 아마존과 같은 웹사이트를 간단히 복제할 수 있다고 믿었다. 그러나 소프트웨어에서 일하는 사람들이 알듯이, Amazon.com과 같은 웹사이트들은 뒤에 있는 인프라와 소프트웨어를 유지하는 것이 얼마나 엄청난 복잡성을 감추고 있다. 아마존이 조직으로 조직화된 업무문화와 방식은 기존 유통회사와 크게 달라 월마트+를 마침내 출시하기까지 30년 이상 걸렸지만 여전히 아마존의 웹사이트와 같은 품질은 아니다.

결론

레모네이드는 현재 경쟁사가 복제할 수 없는 해자를 만들고 있다. 그들의 핵심은 아마존처럼 전통적인 보험 회사들과 타겟, 월마트, 메이시스 등과 같은 전통적인 소매 회사들과 다른 기술 회사들이다. 그들은 순전히 고객 경험에 초점을 맞추고 있다.